MACHINE TECH เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรกลคุณภาพสูงจากอเมริกาภายใต้แบรนด์ชั้นนำอย่าง HAAS ที่ได้รับความนิยมอย่างแพร่หลายจากทุกกลุ่มอุตสาหกรรม และปัจจุบัน HAAS เป็นผู้ผลิตเครื่องจักรสำหรับอุตสาหกรรมโลหะการมากที่สุดซึ่งมีส่วนแบ่งตลาดอันดับ หนึ่ง ของโลก

สำหรับคอลัมน์ Interview ฉบับนี้ วารสารของเราได้รับเกียรติจาก คุณสมภพ เจียมจิรอานนท์ ผู้จัดการฝ่ายขาย บริษัท Machine Tech จำกัด ได้มาร่วมพูดคุยกันถึงวิสัยทัศน์ทางด้านการดำเนินงาน ผลิตภัณฑ์เครื่องจักรกล HAAS ผลประกอบการและแนวโน้มธุรกิจ แนวโน้มความต้องการทางด้านการตลาด ทิศทางธุรกิจในอนาคต และรวมถึงปัจจัยแห่งความสำเร็จของบริษัท Machine Tech จำกัด

คุณสมภพ เจียมจิรอานนท์

Sales Manager

MACHINE TECH CO., LTD.

รู้จักกับ HAAS เครื่องจักรกลคุณภาพสูงจากอเมริกา

Machine Tech เริ่มต้นดำเนินการมาปีนี้เป็นปีที่ 14 แล้ว ธุรกิจแรกของเราก็คือเป็นผู้จัดจำหน่ายเครื่องจักรของ HAAS ซึ่งเราได้มีการนำเข้ามาจากอเมริกา เครื่องจักรทุกเครื่องที่ผลิต หรือจากออเดอร์ทุกออเดอร์ ต้องสั่งตรงไปยังอเมริกา ผลิตเสร็จก็ส่งตามดีลเลอร์ HAAS จะมีสาขาคือบริษัทแม่ไปเปิดที่เบลเยี่ยม ซึ่งดูแลตลาดยุโรป ส่วนเอเชียอยู่ที่จีน แต่ไม่ได้ยุ่งเกี่ยวกับเราเลย เพราะพื้นที่จีนของเขากว้างมาก ส่วนของเราเอง Machine Tech เราขาย HAAS มาปีนี้ 14 ปีแล้ว

มีเครื่องติดตั้งอยู่ในเมืองไทยตอนนี้กว่า 400 เครื่อง เครื่องจักรของ HAAS ที่เราจัดจำหน่ายส่วนใหญ่จะเป็นเครื่อง CNC ซึ่งแบ่งเป็น 4 ประเภทใหญ่ ๆ คือ เครื่องกัดแนวตั้ง (Vertical Machining Centers) ซึ่งเป็นตัวที่ได้รับความนิยมสูงสุดในบ้านเรา นอกจากนั้นก็ยังมี เครื่องกัดแนวนอน (Horizontal Machining Centers) เครื่องกลึง (Turning Centers) และอุปกรณ์ประกอบในการทำงาน (Rotary Table and Indexers)

ครอบคลุมตลาดทุกกลุ่มอุตสาหกรรม

ลูกค้าของเราจะค่อนข้างหลากหลาย แทบจะครอบคลุมในทุกกลุ่มอุตสาหกรรมทีเดียวทั้งในส่วนของอุตสาหกรรมยานยนต์, อุตสาหกรรมผลิตและประกอบชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์, Job Shop, ผู้ผลิตเครื่องจักรแล้วส่งออกอย่าง Machine Builder ก็มี ซึ่งลูกค้าเรากลุ่มนี้จะค่อนข้างเยอะหรือลูกค้าในอุตสาหกรรมเกี่ยวกับเครื่องอากาศยาน พวก Air Craft ทั้งหลายก็มีใช้เครื่องของเราเยอะ ถ้าเทียบ Marketing Share ในส่วนของลูกค้าทางด้าน Air Craft แล้ว บริษัทใหญ่ ๆ ในเมืองไทย ผมว่า Machine Tech น่าจะเป็น 2 ใน 3 หรือเกือบทั้งหมดน่าจะเป็นลูกค้าเรา

ผลประกอบการและแนวโน้มธุรกิจ

รายได้ปีนี้เปรียบเทียบกับปีที่แล้ว ปีนี้จะสูงกว่า ถึงแม้ว่าในภาวะเศรษฐกิจในปีนี้จะค่อนข้างซบเซา ทั้งในมุมมองของเราเองและในมุมมองของลูกค้า ภาวะเศรษฐกิจตอนนี้ไม่ค่อยดี ซึ่งส่วนหนึ่งมาจากเศรษฐกิจบ้านเราเอง เหตุการณ์บ้านเมือง แต่หลัก ๆ จะอิงกับเศรษฐกิจโลก ทั้งในเรื่องของราคาน้ำมัน ภาวะการชะลอการลงทุน แต่ว่ายอดขายของเราเอง ก็ยังโตกว่าปีที่แล้วประมาณ 10-20 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งเป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้คือมีรายได้มากกว่าร้อยล้านบาท ส่วนแนวโน้มธุรกิจผมว่าถ้าหลังจากปีนี้ไปน่าจะมีทิศทางที่ดีขึ้น ทั้งในเรื่องของความมั่นใจในการลงทุนของกลุ่มอุตสาหกรรมหรือสถานการณ์บ้านเมืองที่ปัจจัยเสริมในบ้านเรา 

ยุทธศาสตร์การดำเนินงาน

กลยุทธ์ของเราจะเน้นการบริการหลังการขาย ซึ่งเป็นนโยบายของบริษัทเลยก็ว่าได้ อย่างเจ้าหน้าที่ให้บริการตอนนี้เรามีทั้งหมด 15 คน และมีการรับเพิ่มเพื่อให้เหมาะสมกับจำนวนเครื่องจักรที่เราขายได้ เพราะว่าตอนนี้เรามีประมาณ 400 กว่าเครื่อง ดูแลประมาณ 30-40 เครื่องต่อพนักงาน 1 คน แต่ทั้งนี้เครื่องจักรก็ไม่ได้เสียพร้อมกันทั้งหมด นอกจากราคาและคุณภาพของเครื่องแล้ว การบริการหลังการขายก็เป็นเรื่องสำคัญที่ลูกค้าจะพึงพอใจแค่ไหน

ตรงนี้เราให้ความสำคัญและเราถือว่าเป็นจุดแข็งของ Machine Tech จะเห็นได้ว่าตอนนี้เรามี Spare Part Stock ถ้าคิดเป็นเงินก็ประมาณ 30 กว่าล้านบาท เราสั่งเข้ามาทำการ Stock ไว้เพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าในการซ่อมเครื่องจักร ไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์หรือชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ หรือแม้แต่มอเตอร์ ด้วยบริการแบบ Platinum One Call Service ที่รองรับการบริการในเขตกรุงเทพ ปริมณทล และภาคตะวันออกที่ระยอง

ส่วนปลายปีนี้เราจะมีศูนย์บริการไปเปิดที่ลำพูนด้วย ซึ่งเราให้บริการภายใน 24 ชั่วโมงถ้าลูกค้ามีปัญหาเกี่ยวกับเครื่องจักรเราต้องไปถึงลูกค้า เพราะเรารู้ว่าเวลาเครื่องจักรเสียหรือเบรกดาวน์มูลค่าความเสียหายที่เกิดขึ้นมันมากกว่ามูลค่าชิ้นส่วนที่จะนำมาเปลี่ยน

นอกจากความพร้อมในเรื่องของ Spare Part แล้ว ความรู้ของพนักงานที่ให้การบริการก็มีความพร้อมและความชำนาญงานสูง เราส่งพนักงานไปอบรมที่อเมริกาทั้งในเรื่องของการให้ข้อมูลการซ่อม การดูแล การเปลี่ยน การตอบคำถามลูกค้าเวลามีปัญหา เราเป็นบริษัทเดียวที่เข้าไปซ่อมเครื่องให้ลูกค้าใช้งานได้ก่อนแล้วเก็บเงินทีหลัง ซึ่งส่วนใหญ่ที่อื่นจะเข้าไปดูแล้วต้องมีการเสนอราคาก่อนถึงจะดำเนินการต่อ

มุมมองต่อการขยายฐานการตลาด

เรามองว่าตอนนี้ตลาดในเมืองไทย พื้นที่ของ Marketing Share ก็ยังมีอีกเยอะที่เราจะสามารถเข้าไปแบ่งออกมาได้ ที่เรามองตอนนี้ก็จะเป็นตลาดลูกค้าญี่ปุ่น ซึ่ง HAAS เรามีตลาดในกลุ่มนี้น้อยอยู่ เพราะลูกค้าญี่ปุ่นจะค่อนข้างจะอนุรักษ์นิยม เราพยายามที่จะรุกเข้าไปในตลาดญี่ปุ่น เราพยายามจะรับเซลล์คนญี่ปุ่น หรือคนที่พูดภาษาญี่ปุ่นได้ แต่ไม่ใช่ว่าเราจะไม่มีลูกค้าญี่ปุ่นเลย แต่ถือว่ายังมีน้อยเมื่อเทียบกับตลาดที่ใหญ่

ส่วนการลงทุนในตลาดต่างประเทศนั้นเราต้องดูศักยภาพและความพร้อมของทีมงานหลายด้าน ทั้งในเรื่องของการลงทุน ประเทศที่เราจะเข้าไปว่าเศรษฐกิจของเขาเป็นอย่างไร ความพร้อมของสภาวะเศรษฐกิจภายในประเทศนั้น การตอบสนองในการลงทุน ซึ่งเรามองว่าโอกาสก็ยังมี แต่ว่าตอนนี้ยังไม่ได้ตัดสินใจ ขึ้นอยู่กับปัจจัยความพร้อมของเรามากกว่า เพราะว่าก่อนที่เราจะออกไปลงทุนข้างนอก เราเองเราต้องซัพพอร์ตลูกค้าในเมืองไทยให้เป็นที่พึงพอใจสูงสุดก่อนถึงจะมองในเรื่องการลงทุนข้างนอก

แผนการตลาดและช่องทางการจำหน่าย

ตอนนี้ที่ทำอยู่ก็จะเป็นในเรื่องของการสนับสนุนสถาบันที่ให้ความรู้กับองค์กรหรือว่าโรงเรียน ซึ่งผลิตบุคลากรเพื่อรองรับอุตสาหกรรมในอนาคต ตอนนี้ที่เรามีโครงการสนับสนุนก็อย่างเช่น สถาบันไทยเยอรมัน (TGI) ที่อมตะ ส่วนสถาบันการศึกษาก็จะเป็นที่มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคล ธัญบุรี และอาชีวศึกษาดอนบอสโก ในส่วนของการดำเนินงานก็จะเป็นการนำเครื่องจักรมาให้กับนักศึกษาระดับปริญญาตรีหรือว่าระดับอุดมศึกษา ได้รู้จักการใช้เครื่อง CNC ทดลองกัดจริง ๆ

โดยไม่ได้คิดมูลค่า เป็นโครงการให้ใช้เครื่องฟรี และเราดูแลบำรุงรักษาเครื่องให้ตลอดอายุการใช้งาน โดยโครงการนี้มีระยะเวลา 2 ปี ซึ่งเราได้รับการสนับสนุนจาก HAAS ที่อเมริกาส่งเครื่องจักรมาให้ ซึ่งจากโครงการนี้เรามองว่านักศึกษาที่จบออกไปส่วน หนึ่ง ก็เข้าสู่กลุ่มอุตสาหกรรม ก็จะรู้จักและมีความคุ้นเคยกับเครื่องจักรเรามากขึ้น และอย่างในส่วนของ TGI เอง ก็จะมีบุคลากรเข้ามาอบรมกับทางสถาบันเป็นจำนวนมากก็จะได้เรียนรู้จากเครื่องจักรเรา

ตรงนั้นก็เป็นแผนทางด้านการตลาดอย่างหนึ่ง หรืออย่างการทำ Marketing เช่นการสนับสนุนการแข่งขันหุ่นยนต์ของมหาวิทยาลัยปทุมวัน เหล่านี้เป็นต้น และเรายังมีการออกงาน Exhibition ตลอดที่เป็นงานทางด้านเครื่องจักรกล ซึ่งถือว่าเป็นช่องทางที่สำคัญในการจัดจำหน่าย รวมทั้งการที่เรามีโปรโมชั่นต่าง ๆ ให้กับลูกค้า เช่น นอกจากลูกค้าจะซื้อเครื่องแล้วเราก็ยังมีการแถมในเรื่องการรับประกันให้ สร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าได้มั่นใจในสินค้าของเรา

อุปสรรคและความสำเร็จที่ผ่านมา

เราผ่านวิกฤติมาตั้งแต่เงินบาทลอยตัวจนเงินบาทแข็งตัวในปีนี้ ซึ่งเราผ่านมาทั้งสองวิกฤติใหญ่ ก็ถือว่าเราเติบ โต จากเด็กจนเป็นผู้ใหญ่ ผ่านวันนี้มาได้ ทั้งหมดความสำเร็จขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ความอดทน ทั้งในส่วนของกรรมการผู้บริหารในเรื่องของการมองทิศทาง หรือแม้แต่การให้ความร่วมมือของพนักงานเอง เราทั้งหมดต่อสู้ฟันฝ่ามาด้วยกัน ในมุมมองของเราในเรื่องของการตลาด เราอาจจะไม่ โต แบบก้าวกระโดด หรือแม้แต่การลงทุนเราก็คิดทำในแบบพอตัว

ถ้าสังเกตจะเห็นว่าเราขายเฉพาะเครื่อง HAAS เพียงอย่างเดียว เราไม่ขายหลายยี่ห้อ เนื่องจากว่ามันจะมีปัญหาค่อนข้างเยอะ ทั้งในเรื่องของการสต็อก Spare Part การซัพพอร์ตหลังการขาย แล้วก็บุคลากรซึ่งจะต้องมีความชำนาญการซ่อมหลายยี่ห้อ ก็จะเป็นปัญหา เราคิดว่าเราทุ่มเทให้กับ 1 ยี่ห้อให้กับแบรนด์เดียวหมายถึงความชำนาญก็จะมากกว่า ความสำเร็จก็จะเกิดขึ้นได้ง่ายกว่า

อนาคตและความเติบโต

ในส่วนของ HAAS เราวางตำแหน่งไว้ที่ตลาดส่วนกลางซึ่งเป็นตลาดใหญ่ ตรงนั้น Marketing Share ค่อนข้างจะเยอะซึ่งยังมีพื้นที่สำหรับให้เราเติบ โต ได้พอสมควร ซึ่งผมมองว่าปีหน้าตลาดกำลังจะฟื้นตัว เราคิดว่าการขยายตัวของตลาดก็คงเพิ่มขึ้น แน่นอนว่า Target ของเราก็ต้องเพิ่มขึ้นตาม ดังนั้นเราต้องมีการเตรียมความพร้อมทั้งในเรื่องของทีมงาน แผนการตลาด เทคโนโลยีที่รองรับการทำงานหรือการผลิตของลูกค้าให้มีความครอบคลุมมากที่สุด ไว้สำหรับรองรับการเจริญเติบ โต ทั้งในส่วนของตลาดอุตสาหกรรมโดยรวมและในส่วนของ Machine Tech เอง

จากที่กล่าวมาเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินงานและความสำเร็จของบริษัท Machine Tech จำกัด ที่พร้อมตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้ากลุ่มอุตสาหกรรมด้วยเครื่องจักรกลคุณภาพสูง HAAS จากอเมริกา และมุ่งมั่นสู่ความเป็นผู้นำในตลาดสินค้าเครื่องจักรกล ควบคู่ไปกับความซื่อสัตย์ จริงใจ และเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง