เป็นเวลากว่า 20 ปี ที่บริษัท ถิรไทย จำกัด (มหาชน) หรือ TRT ได้ประกอบกิจการเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายหม้อแปลงไฟฟ้าทั้งขนาดเล็ก ไปจนถึงขนาดใหญ่ในแบบครบวงจร โดยมีนโยบายหลักในการดำเนินงานคือ การเพิ่มศักยภาพในการผลิต และการขยายฐานลูกค้าจากในประเทศไปสู่ต่างประเทศให้กว้างขวางขึ้น ด้วยความมั่นคงและแข็งแกร่งทางด้านธุรกิจ จึงทำให้ถิรไทยในปัจจุบัน ได้กลายเป็นผู้ผลิตหม้อแปลงไฟฟ้าชั้นนำ ที่ได้รับการยอมรับในระดับภูมิภาคเอเซียอาคเนย์

คุณสัมพันธ์ วงษ์ปาน
กรรมการผู้จัดการ
บริษัท ถิรไทย จำกัด (มหาชน)

คุณสัมพันธ์ วงศ์ปาน กับบทบาท กรรมการผู้จัดการของ บริษัท ถิรไทย จำกัด (มหาชน) ได้เล่าถึงความเป็นมาว่า “ก่อนที่จะเกิดถิรไทย ทีมงานของเรานั้นเติบโตมาจากอุตสาหกรรมหม้อแปลงโดยเริ่มทำงานกับบริษัท ศิริวัฒน์ ซึ่งขณะนั้นเป็นโรงงานหม้อแปลงไฟฟ้าเพียงรายเดียวของไทย

ซึ่ง คุณสมเจตน์ วัฒนสินธุ์ (ปัจจุบันท่านได้เสียชีวิตไปแล้ว) เป็นผู้บุกเบิกและผลักดันอุตสาหกรรมหม้อแปลงในบ้านเราให้เติบโตขึ้นมา ซึ่งถือเป็นปรมาจารย์ทางด้านนี้เลยทีเดียว แต่ตอนนั้นบริษัทศิริวัฒน์ได้ประสบปัญหาค่อนข้างมาก ทั้งในเรื่องของค่านิยม ที่ต้องทำให้ผู้บริโภคยอมรับในตัวสินค้าที่ผลิตขึ้นในประเทศ เรื่องของการผลิตที่ส่วนใหญ่ต้องนำเข้าวัตถุดิบจากต่างประเทศ

รวมถึงผลพวงจากการลดค่าเงินบาทถึง 2 ครั้งในช่วงปี พ.ศ.2522 และ พ.ศ.2527 จึงทำให้หม้อแปลงไฟฟ้าศิริวัฒน์ต้องปิดกิจการลงไป และกว่า 10 ปี กับการคลุกคลีอยู่ในวงการอุตสาหกรรมหม้อแปลงไฟฟ้า ถิรไทยจึงได้ถือกำเนิดขึ้นมาใน พ.ศ.2530 จากการรวมตัวของทีมงานเดิมที่เหลืออยู่ ทำการตั้งบริษัทขึ้นมาใหม่ เพื่อดำเนินการผลิตหม้อแปลงไฟฟ้าต่อเนื่องจากบริษัทเดิมที่ปิดตัวลงไป”

ปัจจุบัน ถิรไทย เป็นรายเดียวในประเทศที่สามารถผลิตหม้อแปลงไฟฟ้าได้ครบทุกขนาด ทั้งขนาดเล็กต่ำกว่า 10 MVA (Distribution Transformer) ขนาดกลางตั้งแต่ 10-100 MVA (Medium Power Transformer) และขนาดใหญ่มากกว่า 100 MVA (Large Power Transformer) “โครงสร้างอุตสาหกรรมการผลิตหม้อแปลงในบ้านเรา

ถ้ามองตามตลาดใน 3 กลุ่มนี้ ตลาดของ หม้อแปลงขนาดเล็ก หรือ Distribution Transformer จะมีการแข่งขันที่ค่อนข้างสูง มีผู้ประกอบการในตลาดจำนวนมากร่วม 20 รายด้วยกัน ในกลุ่มนี้เรามีส่วนแบ่งตลาดอยู่ที่ประมาณ 10% หม้อแปลงขนาดกลาง จะมีผู้ผลิตประมาณ 3 ราย เราครองส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 30% ส่วน หม้อแปลงขนาดใหญ่ มีอยู่ด้วยกัน 2 ราย ทำให้เรามีส่วนแบ่งการตลาดสูงถึง 50%

ขณะนี้ ถิรไทยเป็นผู้ผลิตรายเดียวที่ทำได้ทั้ง 3 ขนาด จึงนับเป็นจุดแข็งที่เราสามารถทำได้ ซึ่งตรงนี้ก็เป็นส่วนหนึ่งของนโยบายเบื้องต้นของเราก็คือ เราต้องการเป็นผู้ผลิตหม้อแปลงที่สามารถให้การบริการทุกรูปแบบต่อลูกค้าได้ เพราะนอกจาก 3 กลุ่มที่กล่าวมาแล้ว อะไรที่เป็นหม้อแปลงเรายินดีให้บริการลูกค้าเสมอ อาจจะเป็นหม้อแปลงพิเศษเฉพาะทาง ที่จำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีเฉพาะด้าน

อย่างเช่นหม้อแปลงสำหรับจ่ายไฟให้กับรถไฟฟ้า (รถไฟฟ้ามักกะสัน-สุวรรณภูมิ) หม้อแปลงชนิดพิเศษสำหรับใช้ในงานถลุงเหล็ก หลอมโลหะ, สังกะสี (ผาแดงอินดัสตรี้) หรือใช้ในกระบวนการทางเคมี (สยามพีวีเอส, ราชาชูรส) และในส่วนของการเป็นเซอร์วิสเซ็นเตอร์ที่เรามีความพร้อมในการบริการอย่างครบวงจร แก่ลูกค้าในทุกความต้องการทางด้านวิศวกรรมหม้อแปลง จึงทำให้ลูกค้ามีความไว้วางใจและให้ความเชื่อมั่นต่อหม้อแปลงไฟฟ้าของถิรไทยอย่างต่อเนื่องตลอดการดำเนินงานที่ผ่านมา” คุณสัมพันธ์กล่าว

จากการที่ถิรไทยได้มีการเพิ่มศักยภาพในการหม้อแปลงไฟฟ้ากำลังตลอดหลายปีที่ผ่านมา ทำให้บริษัทฯ มีการเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง จนถึงปัจจุบันรายได้ของบริษัทเติบโตถึงกว่า 2,000 ล้านบาทต่อปี โดยตั้งเป้าปีนี้รายได้น่าจะแตะอยู่ที่ 2,500 ล้านบาท

สำหรับโครงสร้างรายได้ของบริษัทนั้น นอกจากจะเป็นตลาดในประเทศแล้ว ถิรไทยยังมีนโยบายการส่งออกไปสู่ระดับภูมิภาคอาเซียนด้วย ซึ่งที่ผ่านมาสามารถนำรายได้เข้าประเทศปีละกว่า 1 ใน 3 ของรายได้ทั้งหมด

“สำหรับโครงสร้างรายได้ของบริษัทฯ ในปัจจุบันจะแบ่งเป็น 3 ส่วนด้วยกันคือ ภาครัฐภายในประเทศ ภาคเอกชนภายในประเทศ และในส่วนของการส่งออกต่างประเทศ ทั้ง 3 ส่วนนี้มีรายได้ที่ใกล้เคียงกันในอัตราส่วนประมาณ 33% โดยปีที่ผ่านมาเรามีรายได้รวมทั้งปีประมาณ 2,138 ล้านบาท

ส่วนในปีนี้เรามีการตั้งเป้ารายได้ไว้ที่ 2,500 ล้านบาท ทั้งจากภาครัฐและภาคเอกชนภายในประเทศ และการส่งออก โดยรายได้จะมาการจำหน่ายหม้อแปลงไฟฟ้ากำลัง (ขนาดกลาง-ใหญ่) 1,500 ล้านบาท และหม้อแปลงขนาดเล็ก (Distribution Transformer) อยู่ที่ 900 ล้านบาท ส่วนอีก 100 ล้านบาท จะมาจากส่วนงานบริการ”

สำหรับการส่งออกที่ผ่านมานั้น เมื่อเทียบกับ 7-8 ปีที่แล้ว ถิรไทยมีการอัตราส่วนการส่งออกอยู่ที่ประมาณ 10% เท่านั้น แต่ปัจจุบันสามารถส่งออกได้ถึง 33% จึงถือว่าประสบความสำเร็จพอสมควร “เป้าหมายการส่งออกของเราที่ผ่านมา จะเน้นในภูมิภาคอาเซียนเป็นหลัก อาจจะด้วยข้อจำกัดของตัวผลิตภัณฑ์ที่มีน้ำหนักมาก

เมื่อคิดในเรื่องความคุ้มค่าหรือในทางเศรษฐศาสตร์แล้วก็จะไม่เหมาะที่จะขนส่งไปยังโซนยุโรปหรืออเมริกา และทางโน้นเองก็จะมีอุตสาหกรรมหม้อแปลงที่รองรับอยู่แล้ว โดยตลาดในภูมิภาคอาเซียน เราจะมีตัวแทนจำหน่ายอยู่ที่เวียดนามและบรูไน นอกจากนั้นก็จะเป็น สิงคโปร์ มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ ลาว และพม่า ส่วนตลาดเอเชียใต้ อาทิ อินเดีย เนปาลและศรีลังกา เป็นประเทศที่เราตั้งเป้าต่อไป เนื่องจากยังมีโอกาสเติบโตได้สูง” คุณสัมพันธ์กล่าว

"อุตสาหกรรมหม้อแปลงในประเทศไทยค่อนข้างแข็งแกร่ง เมื่อเทียบกับประเทศเพื่อนบ้านในอาเซียนด้วยกัน ถัดจากญี่ปุ่นและเกาหลีลงมาแล้วก็คือประเทศไทย เซาต์อีสต์เอเชียด้วยกัน ถือว่าอุตสาหกรรมนี้เราแข็งแกร่งที่สุด"

ด้วยปัจจัยที่ทำให้บริษัทฯ มีการเติบโตอย่างต่อเนื่องนั้น นอกจากการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพแล้ว ส่วนหนึ่งมาจากความเชื่อมั่นแล้วไว้ใจในตัวผลิตภัณฑ์ด้วย ซึ่งคุณสัมพันธ์ได้ให้ความเห็นต่อเรื่องนี้ว่า “ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นสินค้าที่มีอายุการใช้งานยาวนาน ตามมาตรฐานอายุของสินค้าของเราอยู่ในระดับ 20-30 ปี อีกทั้งราคาที่ค่อนข้างสูงถึงหลักร้อยล้านบาท เพราะฉะนั้นผู้ใช้เองต้องมีความมั่นใจในตัวสินค้า จึงจะตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นโจทย์ของเราก็คือ จะทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจ นั่นคือกลยุทธ์ที่สำคัญว่า เราต้องสร้างความมั่นใจร่วมกัน สร้างผลประโยชน์ร่วมกันในระยะยาว มีการให้บริการกับลูกค้าอย่างแข็งแรงและสม่ำเสมอ ให้เขารู้สึกอุ่นใจที่มีเราเป็นพาร์ทเนอร์ในการทำงานร่วมกัน เป้าหมายตรงนี้เป็นกลยุทธ์ทางด้านการตลาดที่สำคัญ โดยจะฝังอยู่ในพื้นฐานหรือจิตวิญญาณของบุคลากรทุกคนของถิรไทย

ในแง่ของตัวผลิตภัณฑ์ อาจจะเป็นตลาดที่ไม่ได้แข่งขันกันในเรื่องของราคา แต่เมื่อเราให้บริการและคุณภาพที่ดีกว่า เพราะฉะนั้นราคาสินค้าก็จะมีความยุติธรรม เป้าหมายตรงนี้ก็เป็นนโยบายทางด้านการตลาด โดยเอาหลักการบริการและความรู้สึกมั่นคงเข้ามาเป็นตัวเสริมหรือแบ็คอัพให้กับลูกค้า ดังนั้นในระยะยาวต่อไป ก็จะกลายเป็นตลาดที่ค่อนข้างจีรังและยั่งยืน”

ด้วยนโยบายของบริษัท ที่มีเป้าหมายเพื่อต้องการให้ผลิตภัณฑ์หม้อแปลง ซึ่งสามารถผลิตในประเทศไทย ได้เป็นที่รู้จักกันอย่างกว้างขวางในระดับภูมิภาคอาเซียน ทำให้ขณะนี้ถิรไทยได้ก้าวสู่ผู้นำ ในฐานะผู้ประกอบการส่งออกหม้อแปลงไฟฟ้าภายใต้แบรนด์ถิรไทย ซึ่งเป็นแบรนด์ไทยที่สามารถออกไปเติบโตในเวทีตลาดการค้าโลก

โดยมีรางวัล Prime Minister’s Export Award หรือ PM Award ซึ่งเป็นรางวัลสูงสุดจากรัฐบาลไทย ได้มอบให้เพื่อประกาศเกียรติคุณแก่ผู้ส่งออกสินค้าและบริการดีเด่น ภายในแบรนด์ของตนเอง (Thai-Owned Brand) โดยถิรไทยได้รับรางวัลอันทรงเกียรตินี้ถึง 2 สมัยด้วยกัน โดยครั้งแรกในปี พ.ศ.2542 และครั้งที่สองในปี พ.ศ.2551 จากรางวัลดังกล่าว จึงเป็นเครื่องการันตีได้ถึงสำเร็จทางด้านการส่งออกของถิรไทย

ถิรไทย เป็นผู้ผลิตหม้อแปลงไฟฟ้ารายเดียวที่ผลิตได้ทั้งหม้อแปลงไฟฟ้าระบบจำหน่ายและหม้อแปลงระบบไฟฟ้ากำลัง โดยได้รับการถ่ายทอดทางด้านเทคโนโลยีการผลิตจากบริษัท Fuji Electric System Co., Ltd. ประเทศญี่ปุ่น และ VA TECH EBG Transformatoren GmbH&Co ประเทศออสเตรีย ซึ่งเป็นผู้ผลิตหม้อแปลงไฟฟ้าชั้นนำของโลก

ด้วยความสามารถของเทคโนโลยีทั้งสอง ทำให้ถิรไทยสามารถประมวลจุดแข็งของเทคโนโลยีดังกล่าวมาสู่มาตรฐานจนกลายเป็นเทคโนโลยีเฉพาะของถิรไทยในระยะยาว ทำให้บุคลากรส่วนหนึ่งของถิรไทยได้รับการถ่ายทอด เรียนรู้และพัฒนาจากเทคโนโลยีดังกล่าวด้วย

แม้ว่าปัจจุบัน บทบาทของถิรไทยจะเปลี่ยนแปลงไปเป็นบริษัทที่อยู่ภายใต้การลงทุนในตลาดหลักทรัพย์มาตั้งแต่ปี พ.ศ.2549 ก็ตาม แต่ก่อนนั้น ถิรไทยก็เคยประสบกับวิกฤติเศรษฐกิจมาพอสมควรกับวิกฤตการณ์ต้มยำกุ้งในปี พ.ศ.2540 ซึ่งคุณสัมพันธ์เล่าว่า “วิกฤติที่เกิดขึ้นเมื่อ 10 กว่าปีก่อนหนักหนาสาหัสมาก การตลาดต้องเริ่มนับหนึ่งกันใหม่เลยทีเดียว ในแง่ของการลงทุนก็มีการชะลอไปหมด ถิรไทยก็ได้รับผลกระทบอย่างมากจากอัตราแลกเปลี่ยนที่เราได้มีการกู้เงินสกุลดอลลาร์สหรัฐฯ มา

อีกทั้งภาพรวมของเศรษฐกิจไทยในตอนนั้นก็เกิดการซบเซาอย่างมาก ทำให้เราต้องใช้เวลาฟื้นฟูค่อนข้างนานกว่าจะฟื้นตัว แต่เมื่อเทียบกับเศรษฐกิจของประเทศไทยในตอนนี้ ก็ยังมีโอกาสเติบโตได้ แต่อาจจะมีปัญหาบ้าง เนื่องจากเราต้องขายสินค้าให้กับประเทศใหญ่อย่างสหรัฐอเมริกาที่กำลังประสบวิกฤติ ที่ผ่านมาประเทศไทยมีการเติบโตอยู่ที่ 6-7% แต่ปีนี้อาจจะสะดุดหน่อยแต่ก็น้อยกว่า 10 ปีที่แล้วมาก

และอีกปัจจัยที่เราสามารถจะเติบโตได้นั่นก็คือ การเติบโตของประเทศที่กำลังพัฒนา ซึ่งส่วนใหญ่จะอยู่ในแถบภูมิภาคอาเซียน อัตราการเจริญเติบโตของ GDP นั้นพื้นฐานส่วนหนึ่งจะคิดจากการใช้ไฟฟ้าเพิ่มขึ้นของประชากร การสร้างโรงไฟฟ้าเพิ่ม จึงเป็นสาเหตุให้มีความต้องการใช้หม้อแปลงไฟฟ้าเพิ่มขึ้นด้วยอย่างสอดคล้องกัน ดังนั้นภูมิภาคนี้เป็นตลาดใหญ่ของเรา”

“อีกประเด็นที่นับว่าเป็นความโชคดีของเรานั่นก็คือ อุตสาหกรรมหลักในตลาดหลักทรัพย์นั้น SET50 คือลูกค้าเราทั้งหมด กลุ่ม สยามซีเมนส์ กลุ่ม ปตท. กลุ่มอุตสาหกรรมที่อยู่ในกระดาน SET ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าเราแทบทั้งสิ้น ผลกระทบจากเศรษฐกิจในปีที่ผ่านมาส่วนใหญ่จะเป็นหม้อแปลงขนาดเล็ก แต่เราจะมีสินค้าตัวอื่นมาแชร์ อย่างเช่น หม้อแปลงขนาดกลางและขนาดใหญ่ ที่มาจากลูกค้าชั้นบน

อย่างเช่น หม้อแปลงขนาดกลางและขนาดใหญ่ ที่มาจากลูกค้าชั้นบน อย่างเช่น งานภาครัฐของการไฟฟ้าทั้ง 3 แห่ง, ปตท. ที่เขาขยายงานท่อก๊าซ ซึ่งลูกค้าเราตรงนี้เขาไม่ได้มีผลกระทบ เพราะฉะนั้นก็เลยทำให้ตลาดของเราไม่ลดลง เพราะกลุ่มลูกค้าที่เราจับอยู่เขายังขยายตัวและไม่ได้หยุดการลงทุน จึงนับว่าเป็นความโชคดีของเราในปีนี้”

“แม้ว่าเป้าหมายของเราคือต้องการเป็นพันธมิตรที่ดีกับลูกค้าในระยะยาว สร้างความรู้สึกที่ดีแล้วก็ทำตลาดในลักษณะสร้างความเชื่อมั่น แต่ถ้าในเชิงภาพรวมของบริษัทแล้ว เราตั้งใจทำตัวเป็นบริษัทไทยที่ดีในตลาดหลักทรัพย์ มีผลประกอบการที่ดี เป็นหลักให้กับอุตสาหกรรมหม้อแปลงในประเทศ ซึ่งเราก็ถือเป็นหม้อแปลงระดับนานาชาติที่ไม่อายใครในภูมิภาคอาเซียน

เพราะฉะนั้นการที่จะทำอย่างนั้นได้ต้องผ่านกระบวนการหลาย ๆ อย่าง สิ่งแรกที่เราจะเน้นเป็นพิเศษในขณะนี้ คือเรื่องของบุคลากรจะต้องมีการเพิ่มทักษะการเรียนรู้ในด้านต่าง ๆ เพื่อให้พร้อมที่จะนำพาองค์กรหรือนำพาบริษัทไปสู่เป้าหมายที่เราวางไว้”

“ดังนั้นจึงสามารถสรุปถึงปัจจัยแห่งความสำเร็จไว้สองประเด็นด้วยกันคือ ในส่วนของลูกค้า คือเราให้ความจริงใจกับลูกค้า ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นในสินค้าเรา สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างทันท่วงทีทั้งในเรื่องของสินค้าที่มีคุณภาพ การบริการหลังการขาย การให้คำปรึกษาและความช่วยเหลือเมื่อลูกค้ามีปัญหา

ทำให้เขารู้สึกว่าเราเป็นมิตรที่อยู่เคียงข้างเขาตลอดเวลา และ ในส่วนขององค์กร ซึ่งเราได้มีการพัฒนาบุคลากรของเรามาอย่างสม่ำเสมอ บุคลากรสามารถผ่านการฝึกอบรมจากองค์ความรู้ที่ดี สามารถตอบสนองต่อเทคโนโลยีขั้นสูงได้ ตรงนี้ก็เป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้บริษัทประสบกับความสำเร็จ” คุณสัมพันธ์กล่าว

“ในภาพรวมถ้าพูดถึงกลุ่มผู้อ่านหนังสือ ผมคิดว่าน่าจะเป็นวิศวกรในสายงานต่าง ๆ ซึ่งปัจจุบันก็ถือว่าค่านิยมของเราในเรื่องของสินค้าที่ผลิตในประเทศ หรือ Made in Thailand ในขณะนี้ก็อยู่ในระดับที่ดี เพราะถ้าเมื่อไหร่ที่เราต้องแข่งขันกับต่างประเทศในสถานการณ์ปัจจุบัน ทุกคนจะให้น้ำหนักในเรื่องนี้กันพอสมควร

ณ วันนี้ค่านิยมของเราอยู่ในระดับที่สนับสนุนสินค้าในประเทศอยู่แล้ว เริ่มจะเปลี่ยนกลับมา แล้วก็ให้ความไว้วางใจ ให้โอกาสสินค้าในประเทศ เพราะฉะนั้นก็อยากฝากความคิดเห็นเอาไว้ว่าบางกลุ่มที่มีความรู้สึกนึกคิดในด้านนี้ยังไม่ชัดเจนนัก อยากขอให้พิจารณาตรงนี้ใหม่ ทั้งที่จริงแล้วอุตสาหกรรมด้านนี้ในประเทศ ณ ปัจจุบันเราไม่ได้เป็นรองต่างประเทศแล้ว กระบวนการและเทคนิคในการผลิตแล้วก็คุณภาพของสินค้าที่ผลิตออกมาถือว่าอยู่ในระดับเวิร์ลคลาสแล้วในปัจจุบัน

ทั้งนี้ไม่ได้เฉพาะเจาะจงเฉพาะสินค้าทางด้านอุตสาหกรรมเท่านั้น แม้แต่สินค้าประเภทอื่นที่ผลิตในประเทศ ก็อยากฝากให้เราสนับสนุนสินค้าในประเทศก่อนสินค้าที่นำเข้าจากต่างประเทศ เพราะถ้าทุกคนช่วยกัน ก็จะทำให้วงจรเศรษฐกิจกระเตื้องขึ้นอย่างรวดเร็ว หลังจากภาวะเศรษฐกิจมันฟื้นตัวกลับมา” คุณสัมพันธ์กล่าวทิ้งท้าย